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新的一年,流量更贵了!Lazada卖家如何捕获新流

时间:2020-01-29 14:08来源:跨境电商爆料专业户 作者:跨境电商爆料专业 点击:
过去铺货在Lazada平台占绝大多数的比例,2019年Lazada做了一个垂直化的类目转型,其中有一小部分是品牌,而未来品牌也将占据Lazada很大的比例。这部分的发展趋势和天猫、淘宝相似。早

“过去铺货在Lazada平台占绝大多数的比例,2019年Lazada做了一个垂直化的类目转型,其中有一小部分是品牌,而未来品牌也将占据Lazada很大的比例。这部分的发展趋势和天猫、淘宝相似。早期,淘宝占据阿里巴巴绝大部分的比例,2019年双十一GMV,天猫占了60%。未来,lazada的品牌销售额占比也将如此”Lazada官方认证高阶讲师雨果网头部讲师廖思龙说道。

众所周知,销售量等于流量乘以转化率乘以客单价。那么,Lazada的流量从哪来呢?一部分是来自产品、店铺流量,还有一部分来自平台的流量。产品的流量包括类目、标题、主图、关键属性和价格;店铺流量包括整个店铺的任务完成率,店铺动态数据,还有店铺装修;平台流量包括平台标签、日常活动、大促、平台工具的使用,以及Feed的应用。

一、产品层面的流量

产品层面的流量,在Lazada主要来自四个方面:1、正确的类目选择;2、合理的标题;3、详尽的关键属性填充;4、合理定价。

1、正确的类目选择。即使平台消费者大多数的购物习惯是关键词搜索产品,但是在东南亚消费者按照类目检索产品也占了不小的比例。且无论在Lazada的网站还是APP端,类目导引都在比较显著的地方,比如按照一级类目、二级类目、三级类目找到自己所有的产品。正确的类目和平台的佣金以及后台活动提报的入口息息相关,所以卖家在上传产品的时候需要选择最准确的类目。

2、标题的编写以及合理的关键词堆砌。需要五个关键词,一个是核心词,二是属性词语,三是卖点词,四是场景词,五是流量词。建议卖家的标题结构是精准的核心词+属性词和属性词2+属性词3+卖点词1+卖点词2+场景词1+场景词2+流量词1+流量词2。

3、详尽的关键词属性。在做一个平台前,卖家们都想了解平台的搜索原则或者搜索的算法如何。在Lazada的算法权重里,详尽的关键词占据了一定的比例。通过搜索关键词,平台会提供关键词的索引和关联的匹配,这部分的匹配和详尽关键词属性有关系的,所以卖家在上传产品的时候,关键属性一定要填写,填写越精准、越准确、越完善,对于搜索权重以及产品的曝光也可以得到最大的体现。

4、合理定价。对于铺货型的卖家就是成本定价法。根据成本,卖家想售卖到一定的利润,所有的站点、所用的产品都选择同样的方式定价。但是现在电商的竞争程度越来越激烈,所以建议卖家选择竞争定价法,根据市场、同行们、友商的平台,针对各种产品定一个合乎市场的价格。

在Lazada怎么找到自己产品合理的价格区间?比如搜索一个关键词会出现所有产品,通过价格进行筛选,在Lazada的售价是需要考虑产品本身的成本、还有国内运费1、国内运费2(国内运费1,从供应商发到仓库或发到公司的运费;国内运费2,从仓库打包好发到分检中心)、干线程运费、佣金和平台打款费用,提现费用,退货丢包成本,营销成本和利润。

二、店铺层面的流量

店铺层面的流量来源,包括五个部分,1、完成一个系统任务;2、优秀的店铺装修;3、增加店铺的粉丝数量;4、维护店铺动态绩效数据;5、店铺产品直播。

1、系统类的任务。在Lazada后台有一个板块叫Challenges,Lazada在这个板块提供一系列的活动,通过完成这项活动可以获得相应的奖励,卖家的任务就是让自己的店铺在Lazada有搜索结果。在该模块完成这项任务之后,卖家的店铺在APP端会得到搜索的曝光。

2、店铺装修。1、利用店铺关注活动,以及奖励的宣讲。买家只要关注店铺,产品可能得到现实的折扣价;2、店铺新品的强推出,因为店铺层面的流量是在店铺的页面,客人跳转到店铺可以看到店铺新品的流量;3、优惠券的展示,优惠券是显示店铺会有哪些正在进行的折扣,或者是让利;4、热销品的展示,告诉客人有哪些产品卖得特别好;5、掌柜的推荐,新店铺除了一些热销品,还有哪些产品可以关注,让买家再次邀请关注店铺,以及增加品牌心智。

3、增加店铺的粉丝数量。在Lazada有一个工具叫Chat,类似于天猫的旺旺。还有一个是小工具是CEM,有粉丝联系的模块,通过CEM可以每天给关注者推送信息,比如最近有哪些新品、活动,这是私域运营。

4、维护店铺动态绩效数据。店铺首页新上线“新品”标签,关注者越多新品得到的曝光有可能更多。还有Lazada对于绩效考核的部分,卖家在运营Lazada的过程中要维护好店铺的每一项绩效系统,比较重要的就是洞察卖家考评率、退货率、取消率,这些数据是包括流量曝光,后续活动的产品,以及店铺的标签或店铺的流量。

5、店铺产品直播。天猫直播是国内除了快手和抖音之外做得最好的带货直播,在东南亚直播也正在时兴。卖家在Lazada可以申请,网红也可以申请自己在Lazada直播的操作。这在平台的首页,在店铺的弹窗,在Feed都有不同的入口。

三、平台工具的流量

平台工具流量来源分为很多部分:1、增加和维护店铺的标签;2、提报平台日常活动;3、建立并优化Flexicombo产品池;4、发布店铺和产品优惠券;5、研习平台模块规则,争取产品进入各产品池;6、Chat自动回复设置和Feed设置;7、严格遵守平台绩效规则。

1、增加和维护店铺的标签。如上Lazada首页的截图,展示每个标签或每项工具在Lazada平台的体现。

2、提报平台日常活动。首先,最上面是Lazada的BANNer,包括日常活动、主题活动、直播入口,这块的流量来源最大;其次,是Lazmall、Voucher、类目等强入口,需要品牌的入驻,会有更强的流量入口;再者,是平台闪卖及BMO,流量强入口,效果好的日常闪购店流量超过mega大促。现在入驻的要么有自有品牌,或者做已有的天猫品牌或国内注册的品牌,入驻Lazada,争取尽早进入Lazada的Lazmall。

最后,是APP主类目,包含主业、Feed、推送信息、购物车。其中Feed类似于对标天猫的微淘。在这个Feed里,卖家可以发布自己的新品,产品的使用视频以及相关的文案。根据平台的数据,在双十一的时候泰国站点有20%的流量是涌入了Feed模块。

3、建立并优化Flexicombo产品池。在首页下一部分有不同的模块:一个是Most Popular,这是系统按照销量和加购数据生产的产品池,根据顾客的搜索关键词和浏览习惯推荐;另一个是Tech Pichst,根据类目销量或者上新时间等算法生成的产品池,根据顾客的搜索关键词和浏览习惯推送展示。比如卖家有新品要进入这些板块,需要加购数量进行处理。即通过注册手段注册N个前台帐号,把产品加到购物车,就有可能推新品,这是属于技术手段。

4、发布店铺和产品优惠券。Lazmall对应的模块,分为三部分,一、Lazmall商品精选;二、BMO活动商品;三、优秀品牌展示。

GC(Global Collection)不限于品类,在Lazada平台标签重要性仅次于Lazmall。一个GC标签包括包邮、优惠券、店铺装修、历史销量和定价,这个标签是与这些息息相关的。如果一个新店铺在第一时间是不能进入Lazmall,就尽可能保证产品拥有GC的标,会有专门的活动,专门的流量入口。

5、研习平台模块规则,争取产品进入各产品池。商家直播的透出,系统根据消费者浏览习惯的推送,在这样的案例中可以看到对于标签,对于产品关键词的属性都在首页得到不同程度的曝光。

在搜索关键词下面有哪些产品的曝光,比如搜索Over,会有三部分,对于普通的店铺重要性就是Global,对于有品牌的卖家最好选择Lazmall。在类目或搜索场景下,有优秀品牌的强透出,此处突出的品牌不一定为Lazmall。Lazada的流量在不同情况下会有不同程度的要求。

多件多折及满减,会提高产品的客单价。这块也会对流量产品的曝光有强的标准。多件多折模块透出的位置在PDP的优惠券模块之下,包括高销量产品组合新品、高流量产品带动转化率高但流量低的产品、主产品相关的产品以及适合批量购买的商品。

6、Chat自动回复设置和Feed设置。在Lazada的Chat可以设置自动回复,包括平台的政策、优惠,以及新品的曝光。但Chat没有旺旺那么智能,但是可以设置自动回复完成部分机器人或节省客服的工作量,可以推荐相关的产品,得到新品的曝光。

7、严格遵守平台绩效规则。因为Lazada属于阿里系,对于侵权和绩效管理非常严格。如上图所示,在Lazada后台有一个绩效系统,绩效系统的扣分规则清楚的时间是365天,假设该卖家在2019年3月1号因为售卖假货被扣了12分,必须等到2020年3月1日分值才会被清除。每个店铺每项扣分只有365分,不同的扣分有不同的惩罚机制。比如商品的编辑限制、店铺流量限制、产品下线21天,或者店铺整体下线。平台根据不同的扣分情况会得到不同惩罚,包括店铺整体流量的限制。

如图所示,这是对应的扣分情况以及流量限制的图。12分是一个门槛,36分也是一个门槛,接下来就是7天、14天、21天的产品限制编辑,到24分直接限制店铺流量,如果扣除48分,店铺直接下架,永远不会被激活。新卖家除了考虑整个市场环境、长尾或者热销的情况,还需要考虑产品是否合规,是否会有侵权风险。

四、转化率提升

转化率分为产品和店铺两大部分。产品层面:1、精准而清楚的主图,吸睛而不会引起误会;2、维护产品的星级及评论,借助但不限于平台Chat维护商品评级;3、设定优秀的主图视频;4、卖点精要准确,区分竞品,对于标准关键词的扩充;5、维护好详情描述,添加细节描述;6、设定合理门槛的包邮;7、设定合理门槛的优惠券;8、维护好产品的标签;9、针对产品特性,设定合理的Flexi。

产品层面:1、风格统一的店铺装修和商品排序;2、优秀的店铺动态绩效评分;3、优秀的chat回复率。

客单价的提高:1、设置合理的门槛包邮;2、设置合理的Flexi;3、设置合理的优惠券;4、简单纯粹的店铺类目产品。

五、开源节流小秘诀

1、上门取件。Lazada有上门取件的服务,条件是过去30天日均量达到50单,日均单量需剔除大促、海外仓、二次销售产生的订单,取件地址要审核过关。允许多个卖家联合申请同一个提货地址。主要包括广东省,浙江省等。比如在一个产业园或者地区的卖家,所有的帐号加起来过去30天有50单也可以联合申请上门取件。

2、首公里可视化。首公里包括仓库的货发到分检中心、分检中心。平台提供可视化的背景,通过后台可视化的途径扫描,仓库收到大包,在订单状态就会得到相应的状态转化。如果有小包裹遗漏了,通过可视化可以看到哪些遗漏就可以进行重发。可视化的意义,维护GC标或者Lazmall标签,可视化在平台有不同的透出。首公里可视化可以查寻到每一个小包的实际重量,每个小包的投放情况。这对于发了货追踪货物到了哪里节约了很多的时间。


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